«Сбой на любом этапе приведет к провалу»: как создать с нуля свой проект и не сдаться уже в самом начале

 

Святослав Сербин, CEO и основатель Salery.ru, поделился своей историей создания стартапа, где подробно описал каждый этап становления проекта: появление идеи, исследование рынка, создание бизнес-плана, разработку проекта и поиск инвесторов. Недавно стартапу удалось привлечь инвестиции в размере $350 тысяч от фонда Admitad Invest. Эту колонку будет полезно почитать всем тем, кто только задумывается о своем бизнесе, но не знает, с чего начать.    

 

Привет! Меня зовут Святослав, мне 30 лет. Я основатель поисковой системы распродаж одежды Salery.ru и в этой статье хочу поделиться своей историей и ключевыми моментами создания своего проекта. Как вдохновиться идеей, уйти с высокооплачиваемой работы, привлечь инвестиции и довести проект до монетизации. Также поделюсь книгами и цитатами, которые меня вдохновляли не сдаваться и идти вперед.

Salery.ru помогает пользователям быть в курсе всех снижений цен (распродаж) на любую категорию одежды в большинстве онлайн-магазинов. При этом история цен на все товары магазинов, позволяют отсекать фейк-скидки. А уникальный механизм ранжирования товаров находит самую интересную одежду в любой категории.

 

Начало

Перед тем как открыть свой проект, я долго варился в IT-индустрии, сначала был middle-программистом, потом перешел в онлайн-маркетинг и SEO, так как мне это было более интересно. После долгих поисков себя в онлайн я начал работать по найму онлайн-маркетологом в международной компании, занимающейся купонами и промокодами. Там я очень плотно познакомился с affiliate-маркетингом. Начал понимать модели монетизации, работающие источники трафика и увидел онлайн-продажи изнутри у крупных ритейлеров, так как у меня был доступ к статистике компании, в которой работал.  

Я читал много книг по веб-аналитике и маркетингу. На второй год работы в компании, прочел книгу «Маркетинговые войны» Траута. Эта книга помогла мне понять маркетинговые стратегии и силу позиционирования. В итоге весь этот коктейль из IT-знаний, опыта работы с ритейлерами и понимания позиционирования привел меня к идее создания поисковой системы одежды.


Исследование рынка перед стартом

У меня была идея и четкое позиционирование, надо было теперь понять, насколько она перспективна. По сути, аналогами моей идеи были онлайн-агрегаторы одежды или маркетплейс. Я начал с американского рынка для того, чтобы понять, привлекают ли такие проекты инвестиции, какие суммы и как инвесторы выходят из проектов. Это очень удобно делать на crunchbase.com. В итоге получилась такая таблица:

 

Проект

Позиционирование

Seed-раунд

Сумма инвестиций

Трафик в мес.

lyst.com

маркетплейс одежды

950k

60.52M

5.5М

shopstyle.com

модная поисковая система

   

5.7M

allani.pl

маркетплейс одежды

   

3.1M

polyvore.com

создание луков

 

22.1M

14.1M

stylight.com

агрегатор одежды

 

1.7M

540K

ladenzeile.de

агрегатор одежды

   

3.4M

fashiolista.com

онлайн-сообщество

500

500

30K

 
 

Данных достаточно для понимания объемов рынка и привлекательности для инвестиций. Маркетплейсы одежды не только привлекают посевные инвестиции, но и доходят до следующих раундов. Также один из проектов lyst.com был продан Yoox за $1,3 миллиарда.  

Это мой первый опыт фандрайзинга. Поэтому я поставил не самую глобальную цель и сумму. Для начала — запустить проект в России, получить опыт, а потом идти в другие страны. Ниже анализ российского рынка fashion-маркетплейсов (данные начало 2016 года).

 
 

Прогноз доходов в таблице сделан на основании объемов трафика и показателя EPV (Earn per visit), который я знал в fashion-сегменте.

Все проекты, представленные в таблице, кроме Yandex.Market, это простые агрегаторы без дополнительного функционала, которые жили на SEO-трафике. А у меня было четкое видение полезных функций продукта и позиционирования. На момент окончания исследования я еще работал по найму.


Планирование проекта и бизнес-плана

После изучения аналогов у меня сформировалось четкое видение проекта – поисковая система распродаж с защитой от маркетинговых манипуляций. Это выгодно выделяло мой проект среди аналогов. Алгоритм определения индекса распродаж в каждой категории позволял видеть, в каких категориях, брендах и магазинах на данный момент максимальные скидки. Кроме того, я продумал алгоритмы оценки товаров, ведь это не просто прайс-агрегатор. Здесь надо иметь четкие критерии ранжирования товаров. Чтоб при запросе «красное платье в пол» показывать не случайные товары, а наиболее привлекательные для покупки.

После продумывания функционала я начал писать бизнес-план. План писался без фанатизма, в нем был описан анализ рынка, модели монетизации, каналы продвижения, запланированы расходы на 1,5 года и график роста доходов.

Расскажу о каждом пункте бизнес-плана:

  • Анализ рынка

Был предоставлен в таблице выше о конкурентах. По каждому из них было написано пару предложений, кто владелец и стратегия продвижения.

  • Модели монетизации

Основная и быстро реализуемая модель была взята CPA, то есть заработок на комиссии. После набора нужного количества аудитории планируется реализовать CPC-модель (оплата за клик).

  • Каналы продвижения

Для привлечения трафика в проект были выбраны следующие каналы: SEO, видеоблогеры, PR-публикации, работа с пабликами.

  • Расходы

Основные расходы это: разработка 20% от бюджета, 20% на зарплату и 60% на продвижение в течение года.

  • Доходы

Доходы запланированы исходя из роста трафика. Предыдущий SEO-опыт позволял определить, как быстро сайт выйдет на нужные позиции, и было понимание конверсии в заказы по CPA-модели.

Период [месяцы]

Средние

позиции

CTR

Трафик

в месяц

Транзакции в месяц

$

в месяц

0-3

30

0,50%

3750

13

$144

3-6

10

7,00%

52500

184

$2 021

6-12

2

27,00%

202500

709

$7 796

 

После пяти месяцев работы увидел, что планируемые доходы отличаются от реальных.

Также была обозначена требуемая сумма инвестиций и процент от проекта, который получил инвестор. Необходимая сумма инвестиций была мной определена как $350 тысяч, это средняя сумма посевных инвестиций. Если все оптимизировать, то ее хватает на полтора-два года активной деятельности, инвестору я отдавал миноритарную долю. В конечном итоге инвестором стал фонд Admitad Invest.

 

Разработка проекта

Для привлечения инвестиций я уже разработал проект за свой счет и начал этапы продвижения. Изначально логику проекта я рисовал на бумаге вечерами после работы. Около 20 листов.

 

 Потом перенес все в техзадание, понятное программистам. Их нашел на фрилансе после воронки отбора. Я занимал роль проект-менеджера, потому что мне важно было все контролировать. Стек технологий при разработке я выбрал сам: Yii2, PostgreSQL, Python-парсеры, Memcached.  Поиск по товарам хотел делать на Сфинксе, но программисты предложили написать все на С++, в итоге все было сделано крайне удачно.

Разработка бэкенда началась. Насчет дизайна — пока не решался заказывать его, так планировал менять функционал в процессе Customer Development. Поэтому мы взяли шаблонный дизайн и когда получили первый трекшен по ключевым показателям, заказали дизайн у моего друга. За семь месяцев мы закончили разработку и открыли проект для индексирования.

 

Команда

Изначально я брал в команду перспективных молодых людей, так как практически вся экспертиза была у меня, мне оставалась за пару месяцев научить людей делать работу на том уровне, на котором мне нужно. Для экономии бюджета я принял решение, что все будут работать удаленно.

У программистов была проектная работа. В команде у них три человека, главному 19 лет. После завершения работ мы договорились на почасовую ставку при необходимости доработок.

О другой части команды:

  • 1 человек занимается PR и внешним маркетингом;
  • 2 человека занимаются структурированием контента;

  • 1 человек занимается внутренним SEO.

Средний возраст команды 25-30 лет. Все работают удаленно из глубинки. Сам же уехал из Москвы, чтобы снизить расходы. Себе поставил минимальную зарплату, как говорится, на «поддержание штанов».

При запуске стартапа с сильно оптимизированными расходами на создателе лежит огромное количество функций. Это очень тяжело, так как в голове приходится держать бесчисленной множество процессов, контролировать сотрудников и при этом думать о росте. Из-за того, что все сотрудники удаленные, это влияет на качество работы. Поэтому иногда приходится контролировать их работу и проводить беседы в случае чего.

За год я поменял двоих сотрудников. При этом экономия бюджета очень значительная, так как не нужен офис, оборудование, оформление. Считаю, что на начальных этапах не стоит нагружать себя заботами об офисе и оформлением на работу, нужно больше уделять времени проекту.

 

Продвижение и первые успехи

После открытия сайта в robots.txt для индексирования, началась работа по продвижению сайта. Все делали очень активно и уже на второй месяц после официального запуска, мы получили четыре продажи.

Сейчас продажи растут с каждым месяцем на 350-400%.

Основной канал продвижения — это SEO-трафик. У нас отлично проработанная семантика — порядка 300 тысяч ключевых слов. Также мы работаем с видеоблогерами, которые генерируют достаточно много трафика. Что касается SEO-ссылок, то я отказался от бирж. Мы начали мотивировать блогеров и вебмастеров делать на нас обзоры, предлагая им качественный и уникальный контент, так как это в рамках рекомендаций ПС.

Кроме того, мы предлагаем лидерам мнений в моде, пользоваться нашей закрытой аналитикой по одежде.

 

Трафик есть, что дальше?

У нас есть четкий план по росту проекта. Очень важно все контролировать. Мне нравится структурирование метрик по Дейву Маклюру.

 

 Скажу честно, я не все метрики пока контролирую, но с каждым месяцем контроль улучшается.

Наиболее проработанные метрики у нас это:

  • привлечение;
  • оплата.

Сейчас разрабатываем инструменты активации, чтобы люди понимали, куда они попали и чтобы показываемый контент был более релевантным для пользователя. После этого будем работать над их удержанием и возвратом.

 

Выход в другие страны

Перед принятием решения, в какой стране запускать проект, я проанализировал некоторые доступные мне отчеты и принял решение запускаться в России, так как Россия занимает четвертое место в Европе по объемам онлайн-торговли, к тому же не будет языкового барьера.

 

 
 
Информация по онлайн-торговле в России (данные European B2C E-commerce Report 2016).
 
 

Что касается инвестиций, я планировал договориться, что привлеченная сумма будет инвестирована только в одну страну. И при успешном развитии проекта, будут дополнительные инвестиции в следующие страны.

 

Мои ключевые этапы поиска инвестора

Процесс поиска инвестора в мой проект я начал с обеспеченных знакомых, с которыми пересекался по работе. Такие люди называются бизнес-ангелами. Это самый простой способ. Ведь многие хотят, как говорится, «войти в IT», но не знают, с какой стороны. Мой план скрытой презентации был следующий:

  • вначале я рассказывал при любой возможности о нише маркетплейсов, что они привлекают большие инвестиции и что крупных в России по одежде, если не считать «Яндекс.Маркет» нет;

  • после этого описывал модели монетизации и объемы доходов;

  • говорил, что работаю в похожей нише и рассказывал подробности по оборотам и сделкам;

  • в конце я  озвучивал, что сейчас написал бизнес-план и что планирую искать инвестиции.


В итоге я смотрел на реакцию человека — если ему была интересна обсуждаемая тема, я продолжал делать презентацию.

Основные моменты, которые мне помогли привлечь инвестиции:

  • моя экспертность и большой технический бэкграунд от highload-разработки до SEO в высококонкурентных нишах;

  • работа по найму в крупной международной компании с полным доступом ко всем финансовым данным в 24 странах, в которых она работала;

  • адекватность в рассуждениях, понятные приземленные цели, деловой стиль общения;

  • возможность масштабироваться в разные страны с описанием способов, как это сделать.

Очень важно, чтобы вам можно было доверять. Вы просто обязаны вызывать доверие и быть абсолютным профессионалом, потому что вкладывают деньги не в идею, а в человека!

 

Выводы

За время разработки и запуска стартапа я еще раз убедился, что бизнес — это в первую очередь отношения и люди. Ключевой человек в стартапе — это создатель. Его навыки и опыт помогут вырасти или погубят стартап. Поэтому перед тем как вы начнете свое дело, задайте себе вопрос, достаточно ли у вас опыта выстраивать отношения и управлять людьми, договариваться с инвесторами, создавать и продвигать проекты?

Очень важно быть верным стартапу до конца, не распыляться и идти намеченным путем. Я в себе долго тренировал умение завершать дела, какими бы сложными или неприятными они ни были. Это очень помогло мне при разработке и запуске проекта. Ведь это очень сложная и комплексная работа: настройка серверов, программирование, верстка, дизайн, тексты, контент, seo... Сбой на любом этапе приведет к провалу. Нужна была максимальная концентрация.

При создании проекта меня очень мотивировали книги:

  • «Атлант расправил плечи». Книга о личной ответственности и умении идти вперед несмотря ни на что.

  • «Маркетинговые войны». Понимание психологии восприятия продукта аудиторией.

  • Running Lean. Ash Maurya. О принципах оптимальной разработки и подстройке продукта под нужды пользователей. Официального русского перевода нет.

В самые тяжелые моменты меня мотивировали две цитаты из Библии, которые я разместил у себя на рабочем столе. Я хочу поделиться ими с читателями. Так как они очень четко объясняют для меня принцип успеха в работе и бизнесе.

 
 

Это скрин с тех обоев, которые были у меня в процессе запуска проекта: Если кому будет интересно, могу рассказать в комментариях ниже, как я соотнес эти цитаты с работой и бизнесом.

Верьте в себя. Постоянно учитесь. Правильно расставляйте приоритеты.

Удачи!

 

 

Источник: rb.ru



© 2012-2018 АО «Венчурная компания «Якутия»
г. Якутск, 677001, ул. 50 лет Советской Армии, 5, 3 этаж
Телефон/факс: +7 4112 21-15-40
Email: inbox@yakutiaventure.ru

Сайт не является публичной офертой
Разработка: Глеб Иванов

Поиск