Пять советов о том, как запустить бизнес в ОАЭ

 

Многие российские предприниматели задумываются о международной экспансии. Но ответить на вопрос, в какой стране лучше всего открывать свой заграничный офис, сложно. Выбор страны во многом зависит от специфики бизнеса, модели монетизации, амбиций и других факторов. Леонид Комиссаров, CEO компании DocsInBox и iiko middle east, рассказывает об особенностях ведения бизнеса на Ближнем Востоке. 

 

В 2018 году мы решили, что нам пора выходить на зарубежные рынки. Бизнес DocsInBox в России показал успешный рост, схема внедрения и продаж была отработана. Но уровень конкуренции в нашей стране высокий: в области автоматизации документооборота для предприятий HoReCa представлено достаточно много игроков, в том числе мировых лидеров. Поэтому стратегия поиска новых регионов, в которых можно расширить бизнес, выглядела очень привлекательно. 

 

Какую страну выбрать?

Если вы владелец технологической компании, имеет смысл выходить на рынок в стране с высоким уровнем проникновения технологий, тогда на ваше решение изначально будет спрос.

Вычислить такие регионы несложно – это наиболее развитые страны, а также государства, демонстрирующие хорошую динамику в экономике на протяжении последних нескольких лет.

Сопоставив показатели разных стран, мы выбирали между США, Сингапуром, Гонконгом, Европой и ОАЭ. Штаты оказались дорогими для выхода. Сингапур, несмотря на благоприятный бизнес-климат, был не намного дешевле. Фактически на тот момент у нас просто не было капитала, чтобы открыть офис в одной из этих стран.

Что касается европейских государств, их не зря называют  «Старым  светом»: бизнес там очень консервативен, а рынок в большей степени уже поделен между игроками. Легко войти на него можно только с совершенно инновационным решением.  

Методом исключения мы выбрали для старта Дубай. И сегодня, по прошествии года работы, я могу точно сказать, что в ОАЭ нужно выходить тем компаниям, которые ведут бизнес, связанный с регулярными платежами, работают по модели подписки. Поэтому рынок ОАЭ прекрасно подходит разработчикам ПО и средств автоматизации.

 

С чего начать?

Если вы рассчитали бюджет (мы, к примеру, увеличили все расходы в бизнес-плане московского офиса в три раза, а средний чек – в полтора), определили свои цели и решили открывать офис в Эмиратах, нужно учитывать некоторые особенности бизнес-климата, работы регулирующих органов, трудового законодательства и вообще форматов общения в этой стране.

Проанализировав свой опыт, я могу сформулировать пять советов по старту бизнеса в Дубае.

 

Совет 1. Приготовьтесь к бюрократическому аду

Открытие счета и подготовка других документов в Дубае происходит намного дольше, чем в России. На бумажную волокиту уйдет большая часть вашего времени.

Например, обещание «открыть компанию за семь дней» в нашем случае не сработало: вопреки рекламным заявлениям наших партнеров, открытие юридического лица в Дубае заняло четыре месяца. И это при том, что мы открывали компанию по упрощенной схеме. Банковский счет нам также заводили четыре месяца. 

Сложность заключается в том, что в ОАЭ нужно сначала доказать, что ты – реальный предприниматель, у которого есть компания в России.

Для этого потребуются как минимум выписки по счетам за последний год (как юридического, так и физического лица), свидетельства о наличии собственности, договоры с клиентами и так далее. Все эти доказательства тоже отнимают уйму времени.

 

Совет 2. Смело предлагайте свои услуги. На арабском

Интересно, что в ОАЭ отлично работают холодные продажи. Предлагая систему автоматизации, иногда достаточно зайти в ресторан или офис прямо с улицы.

Вы можете даже просто увидеть надпись opening soon на здании, зайти и позвать прораба: в Дубае никто не удивится, если вы настойчиво потребуете телефонный номер владельца помещения. Один звонок – и встреча назначена. 

Большой плюс – переговоры на арабском. Учите язык сами или нанимайте людей для переговоров, благо здесь это не так сложно. Конкуренция среди соискателей высокая, работать хотят все. Местное население не знает, что такое выходные, они могут работать в режиме 24/7, причем без всяких «личных границ».

 

Совет 3. Не переносите все кадры в ОАЭ

Средняя зарплата в ОАЭ составляет 10 тысяч дирхамов (примерно 180 тысяч рублей). Еще 3 тысячи дирхамов – возвратный депозит, который возмещается при увольнении сотрудника. 

Помимо этого у человека должна быть виза, иначе его депортируют из страны, и ее стоимость также может лечь на ваши плечи. Наем сотрудника здесь – дорогое удовольствие.

Здесь действительно важно озаботиться медицинской страховкой. Мы покупаем ее за 2 тысячи дирхамов, хотя можно найти и дешевле. Но в этом случае лучше не брать на себя риск и обращаться к проверенному страховщику, так как сотрудник может неожиданно заболеть, а лечение в ОАЭ – очень качественное и дорогое. И вам как работодателю могут легко выставить счет в 30 тысяч дирхамов, если страховая компания не возьмет на себя расходы. 

 

Совет 4. Тестируйте сотрудников максимально долго

Учитывая такой высокий уровень зарплат, лучше подстраховаться и выставить испытательные сроки в шесть месяцев (это максимум по закону).Если вы решите уволить сотрудника после окончания испытательного срока, ему необходимо будет выплатить месячный оклад. Если увольнение происходит во время испытательного срока, компенсация не выплачивается. 

У нас был показательный случай: по незнанию мы зафиксировали продолжительность испытательного срока в два месяца. Для одного сотрудника, в котором мы были не уверены, испытательный срок пришлось продлить. В результате мы все же уволили его через 2,5 месяца.
Бывший сотрудник пожаловался в соответствующие инстанции, и нам сообщили, что испытательный срок фиксируется в договоре, и никакие иные договоренности о продлении не является основанием для отказа выплачивать компенсацию. Поэтому нашу компанию обязали выплатить уволенному месячный оклад. 

 

Совет 5. Вкладывайтесь в интернет-маркетинг и крупные мероприятия

Продвижение и маркетинг в ОАЭ строится по особой схеме:  например, здесь очень востребована реклама в Facebook, причем именно на арабском языке. Хорошо «заходят» таблицы сравнений вашего продукта с продуктами конкурентов, а также инфографика прямо в рекламе или на вашем сайте.

Например, мы запускаем контекстную рекламу в поисковых системах по «Техподдержка сервиса»,  откуда посетитель переходит на сайт с инфографикой, где мы сравниваем себя с конкурентами (не обязательно упоминать конкретные названия компаний). А дальше предоставляем ему возможность ознакомиться с демоверсией продукта. 

Хороший эффект дает участие в профильных выставках. На крупные отраслевые ивенты приходят собственники и топ-менеджмент компаний. Если вы работаете в сегменте HoReCa, то на таких мероприятиях, как Gulfood и SIAL, гораздо проще выйти на ЛПР и поговорить с ним «лицом к лицу». В Дубае очень любят такой формат коммуникаций.

 

Национальные особенности

Во-первых, в ОАЭ все намного дороже, чем в России. Например, мы потратили на открытие офиса 4 миллиона рублей, хотя в России на аналогичные процессы ушло бы 100-150 тысяч.

Во-вторых, с клиентом важно общаться на родном языке. И я имею в виду не только арабский. Национальный колорит в ОАЭ очень пестрый. Если вы знаете английский, не стоит ожидать, что кто-то будет рад такому «международному» общению.

Когда вы едете на встречу с индусом, стоит обязательно взять с собой человека, говорящего на хинди. Чаще всего такие встречи проходят очень весело: обычно мы начинаем переговоры на английском, потом собеседники-земляки переходят на свой родной язык, пока я не понимаю примерно ничего. В финале переговоров их участники подводят итог и хлопают по рукам.

В-третьих, если вы хотите общаться по скайпу, лучше обратить внимание на европейский рынок. В ОАЭ люди любят живое общение и ведут переговоры только лично – никаких мессенджеров. Даже с топ-менеджерами крупных компаний можно легко назначить встречу.

Более того, заказчики свободно передают большие суммы наличными, причем в любую сторону. Если клиенту что-то не понравилось, он может потребовать вернуть деньги, и это совершенно нормально в местных реалиях, его поддержат все контролирующие инстанции.

 В-четвертых, ключ к успеху в переговорах в Дубае – это small talk. Местные жители любят сначала обсудить общие темы: семью или выставку ЭКСПО-2020, которую здесь очень ждут. Только после этого они переходят к деловым вопросам. Те же правила касаются переписки в WhatsApp и других мессенджерах.

Перед тем как обсудить что-то важное, необходимо узнать у собеседника, как его дела, спросить про семью, детей, нравится ли ему погода. А если на переговорах вам приносят еду, это знак, что на время перекуса нужно прекратить обсуждение бизнес-вопросов. 

Наконец, локальный бизнес направлен не на экономию, как в России, а на поиск наиболее продвинутых решений. В Дубае у вас будет больше шансов зацепить местную аудиторию инновационной технологией и показать, что она может быть полезна для их бизнеса. 

 

Как получить максимум

  • Заранее подготовьте все необходимые документы для создания юридического лица. Это поможет вам сэкономить время и выйти на рынок ОАЭ быстрее.
  • Учитывайте национальную специфику и общайтесь на местных языках. Такой подход даст вам преимущество на локальном рынке.
  • Оставляйте максимум персонала в России. Это надежнее и дешевле.
  • Посещайте выставки и крупные мероприятия, общайтесь напрямую с топ-менеджерами.

 

 

Источник: rb.ru



© 2012-2020 АО «Венчурная компания «Якутия»
Российская Федерация, Республика Саха (Якутия), г. Якутск, 677000
ул. Ленина, д.1, 7-й этаж, каб.724 (здание IT-Парк)
Телефон/факс: +7 4112 34-00-94
Email: mail@yakutiaventure.ru

Сайт не является публичной офертой
Разработка: Глеб Иванов

Поиск